Коммерческое предложение в Германии: структура и ошибки

Хорошее коммерческое предложение до начала подтверждённого заказа отвечает на вопросы: кто, что, по какой цене, к какому сроку и на каких условиях поставит. По немецкому праву достаточно определённое коммерческое предложение может быть обязательным. Один лишь заголовок не превращает его в необязательный предварительный документ. И наоборот, реквизиты НДС, обязательные для счёта, не становятся автоматически обязательными полями предложения.

Это руководство предназначено для самозанятых и малых предприятий в Германии. Оно различает B2B и B2C, предлагает практические формулировки и отмечает вопросы, требующие индивидуальной юридической или налоговой консультации.

Главное

• Коммерческое предложение может быть офертой. По § 145 BGB оферент, как правило, связан им, если обязательность не исключена.
• Точный срок принятия создаёт ясность. Своевременное принятие без изменений обычно заключает договор.
• Принятие с дополнениями или изменениями по § 150 абз. 2 BGB считается отказом и новой офертой.
• Единого перечня обязательных полей, равного требованиям к счёту из § 14 UStG, для предложения нет.
• Для потребителя обычно указывается итоговая цена с НДС и прочими составляющими.
• Немецкие правила электронной фактуры относятся к счетам, а не предложениям; формат XRechnung не требуется.

Когда предложение обязательно?

Оно должно быть настолько определённым, чтобы клиент мог принять его простым «да». Обычно ясны стороны, товары или услуги, цена либо способ её расчёта. Для проекта также описывают объём, количество, график, содействие клиента и приёмку.

Фраза «Предложение действительно до 30 сентября 2026 года» устанавливает срок по § 148 BGB. Без срока действует § 147 BGB. Если обязательность не нужна, напишите «без обязательств» или «при условии подтверждения» и укажите, например, что договор возникает лишь после отдельного подтверждения заказа.

Дошедшую до адресата обязательную оферту нельзя произвольно отозвать. По § 130 BGB отзыв действует, только если приходит раньше или одновременно.

Предложение, смета, подтверждение заказа и счёт

• Коммерческое предложение: предлагает договор; своевременное неизменённое принятие может его заключить.
• Смета: оценивает расходы. По § 632 абз. 3 BGB она обычно отдельно не оплачивается, если стороны не договорились иначе. При существенном превышении применяются уведомление и последствия § 649 BGB.
• Подтверждение заказа: фиксирует принятие или подтверждённый заказ. Изменение условий может стать новой офертой.
• Счёт: требует оплату поставленного товара или услуги; здесь действуют реквизиты счёта и, при необходимости, электронный формат.

Решающее значение имеет содержание и понимание разумным адресатом, а не только заголовок.

Что включить в надёжное предложение?

1. Поставщик: полное имя/компания, адрес, e-mail и телефон; могут действовать требования деловой корреспонденции, например § 35a GmbHG.
2. Клиент: точное имя, компания, адрес, контакт и юридическое лицо — сторона договора.
3. Документ: уникальный номер, дата, тема, версия и ссылка на запрос.
4. Объём: каждая товарная или сервисная позиция, количество, единица, качество, материалы, варианты и исключения.
5. Исполнение: период и место, зависимости, участие клиента, этапы и приёмка.
6. Цена: цены единиц, метод расчёта, дополнительные расходы, скидки и итог.
7. НДС: в B2B удобны нетто, ставка/сумма НДС и брутто. Потребителю нужна ясная итоговая цена. Если применяется немецкий режим освобождения малых предприятий от НДС (Kleinunternehmerregelung), соответствующее предприятие не начисляет НДС отдельно и объясняет это.
8. Обязательность: срок и способ принятия, обязательный или необязательный статус.
9. Оплата: аванс, этапы, срок после счёта и ясно рассчитанное сконто.
10. Условия: гарантия, права использования, сохранение собственности, отмена, расторжение и относящиеся AGB.

Поставщикам услуг следует проверить и обязанности по DL-InfoV.

Цены B2B и B2C

Для бизнес-клиента полезны сумма нетто, ставка и сумма НДС и итог брутто. Не копируйте reverse charge, освобождение или трансграничные оговорки без проверки операции.

Немецкое Положение об указании цен обычно требует для потребителя итоговую цену с НДС и другими компонентами. Расходы доставки также раскрываются. Если точной цены ещё нет, укажите почасовую ставку, ожидаемые часы, наценку на материалы, проезд, минимум и порядок согласования дополнительных работ.

Пошаговое составление

1. Уточните цель, объём, бюджет, дату, место и контакт; обозначьте допущения.
2. Опишите подготовку, материалы, поездки, документацию, приёмку и субподрядчиков.
3. Учтите труд, закупки, накладные расходы, риск и маржу.
4. Проверьте B2B/B2C, статус малого предприятия, внутреннюю или трансграничную сделку.
5. Запишите срок, начало, длительность, оплату, содействие и согласование дополнений.
6. Предоставьте планы, спецификации и условия до заключения договора.
7. Проверьте имена, расчёты, НДС, даты, приложения и противоречия.
8. Отправьте PDF или через портал; храните версию, отправку, принятие и изменения вместе.

Полезные формулировки

Начало: «Благодарим за запрос от 12 сентября 2026 года. На основании беседы предлагаем следующие услуги».

Объём: «Планирование, поставка и монтаж позиций 1–4 включены. Электромонтажные работы и отверстия в стенах исключены».

Дополнительные работы: «Работы вне объёма выполняются только после вашего согласия по ставке 78,00 евро нетто в час плюс материалы».

Цена B2B: «Сумма нетто: 2 000,00 евро. Плюс НДС 19%: 380,00 евро. Итого: 2 380,00 евро».

Цена для потребителя: «Итоговая цена: 2 380,00 евро, включая 19% НДС. Доплата возникает только за заранее одобренные расширения».

Малое предприятие: «Итоговая цена: 2 000,00 евро. НДС отдельно не указывается согласно § 19 UStG».

Срок: «Мы связаны этим предложением до 30 сентября 2026 года».

Без обязательств: «Предложение действительно при условии подтверждения. Договор возникает только после нашего подтверждения заказа в текстовой форме».

Принятие: «Вы можете принять предложение без изменений по e-mail, указав его номер, до 30 сентября 2026 года».

Не копируйте без проверки ограничения ответственности, автоматическое продление, плату за отмену и подсудность.

AGB и потребительские договоры

Условия не становятся частью договора лишь потому, что позднее появились в счёте. Для потребителей § 305 абз. 2 BGB обычно требует указания при заключении, реальной возможности ознакомиться и согласия. § 310 BGB смягчает отдельные правила B2B, но включение всё равно согласуется.

Дистанционные и внеофисные потребительские договоры могут требовать предварительной информации и права отказа. Статья 246a EGBGB охватывает услугу, личность, цену, оплату, исполнение и отказ; § 312g BGB — право и исключения.

Трансграничные предложения

Немецкое право в общем случае не требует немецкого языка для налогового текста предложения. Но проверьте место поставки, НДС, валюту, применимое право, суд, доставку и таможню. В двуязычном документе определите преобладающую версию. Reverse charge и третьи страны проверьте с налоговым консультантом.

Создание предложения в Motorica

В Motorica откройте Коммерческие предложения, выберите клиента, период услуги и нужные позиции товара или услуги. Форма объединяет количество, цены нетто и брутто, скидку и сконто. Затем можно создать PDF и отправить его по e-mail. Принятое предложение можно перенести в счёт; за проверку содержания отвечает предприятие.

FAQ Федерального министерства финансов об электронной фактуре касается счетов, не предложений.

Проверка перед отправкой

• Однозначно ли указаны поставщик, клиент и контакт?
• Верны ли номер, дата, тема и версия?
• Ясны ли объём, количество, единицы, качество и исключения?
• Определены ли период, место, доставка и участие клиента?
• Прослеживаются ли цены, расходы, скидки и итог?
• Соответствует ли НДС клиенту и налоговой ситуации?
• Ясны ли обязательность, срок или оговорка?
• Однозначны ли аванс, сроки и сконто?
• Доступны ли приложения и условия вовремя?
• Будут ли принятие и изменения храниться вместе?

Типичные ошибки

Считать реквизиты счёта универсальными требованиями: Это отвлекает от условий договора. Отдельно проверьте сделку, правовую форму, клиента и канал продаж.

Не указывать срок и обязательность: Поставщик может оставаться связанным дольше ожиданий. Укажите точную дату или оговорку о подтверждении.

Расплывчатый объём: Стороны по-разному понимают качество, количество и исключения. Назовите позиции и результаты.

Скрытые расходы: Поездки, материалы и дополнительный труд становятся сюрпризом. Укажите цену или расчёт и порядок согласования.

Только нетто для потребителя: PAngV обычно требует итоговую цену. Выделите её.

AGB после принятия: Они могут не войти в договор. Дайте сохраняемую копию до заключения.

Изменённый ответ считать принятием: По § 150 абз. 2 BGB это обычно новая оферта. Подтвердите итоговую редакцию.

Называть предложение XRechnung: Это формат счёта; разделяйте предложение и выставление счёта.

Частые вопросы

Нужна ли подпись под немецким предложением?

Общего требования обычно нет. Договор часто возникает по e-mail или поведением; специальная сделка или согласованная форма может требовать подписи.

Предложение без срока действует вечно?

Нет. § 147 BGB определяет разумный срок по обстоятельствам. Точная дата безопаснее.

Достаточно ли «при условии подтверждения»?

Может исключить обязательность, если согласуется со всем документом. Укажите и событие, заключающее договор.

Клиент может изменить и принять предложение?

Принятие с изменениями по § 150 абз. 2 BGB — новая оферта, которую должен принять первоначальный оферент.

Малое предприятие начисляет НДС?

Соответствующее § 19 UStG предприятие не начисляет его отдельно; показывает итог и причину.

Нужно ли XRechnung?

Нет. Это правило счетов; у публичных закупок могут быть отдельные требования подачи.

Как фиксировать принятие?

Храните предложение, версию, доказательство отправки, принятие и изменения вместе. E-mail с номером и неизменённым принятием надёжнее незаписанного звонка.

Вывод

Надёжное коммерческое предложение — не сокращённый шаблон счёта. Оно понятно описывает объём, цену, сроки, принятие и границы предлагаемого договора.

Создать коммерческое предложение в Motorica

Источники и дата

Проверено: 16 сентября 2026 года

• BGB §§ 145–150
• BGB § 130
• BGB §§ 632 и 649
• BGB §§ 305 и 310
• Статья 246a EGBGB
• PAngV
• DL-InfoV
• BMF: электронная фактура

Статья объясняет общие принципы немецкого права и не заменяет индивидуальной юридической или налоговой консультации.